O novo “funil” não é um funil

A jornada de compra do nosso cliente não é linear. Durante muito tempo nos dedicamos a estruturar nossa estratégia com base no funil de marketing onde passamos o lead por cada etapa. O “velho” inbound marketing traz uma percepção linear, aquele fluxo famoso de visitantes até se tornarem leads, oportunidades e aí sim clientes. Mas esse modelo criado alguns anos atrás não considera o dinamismo que vivemos hoje, com diversas influências e pontos de contato. Sabemos que as influências hoje são extremamente variadas e as jornadas podem ser diferentes para cada cliente. Além disso, dados viraram commodity e podemos ter informações de nossos clientes de maneira muito mais fácil e rápida.

Já existem diversos modelos que refutam o funil de marketing, como o conceito de growth Flywheel, uma forma mais abrangente e unificada de representar as forças que afetam o crescimento da empresa. O modelo se divide em: Atrair, Engajar e Encantar. O modelo considera outras áreas nesse looping e diversas variáveis e ações que podem ser feitas para potencializar cada etapa. Basicamente, a jornada de compra está cada vez mais complexa e dinâmica, e os conteúdos que antes já eram importantes, agora se tornaram ainda mais significativos nessa jornada. O que muda? Os consumidores passaram a exigir mais personalização, comunidade, autenticidade e relacionamento. O novo inbound marketing é uma abordagem dinâmica que considera ciclos de educação, qualificação e confiança. Algo que já abordamos no Morse Trends Marketing 5.0. 

Nutrição always on

O Content-Led-Growth é a estratégia de crescimento a partir da criação e distribuição de conteúdo relevante e valioso para atrair e engajar audiências. Com consistência, a marca cria relacionamento e conversões a partir de seus conteúdos, e portanto, potencializa o seu crescimento. Esta nova abordagem do inbound marketing foca na nutrição always on, menos sobre a captação de leads e mais sobre fornecer valor que estabeleça autoridade da marca e construa essa confiança com os clientes e audiência. Isso também se aplica na experiência do cliente. Afinal, se você visualiza a estratégia de marketing como um ciclo, você cria mecanismos de interação e conteúdo para uma nutrição contínua desses leads. A B2B Insiders vem atuando no desenvolvimento deste novo inbound marketing, e você pode conferir a explicação e conteúdo deles por aqui.

E um ponto fundamental desse ciclo de educação, qualificação e confiança é a união de diversos públicos na construção de conteúdo. Por aqui já falamos sobre o Expert Generated Content e como especialistas estão se tornando os verdadeiros influenciadores com credibilidade na jornada de compra, priorizando conhecimento ao invés de alcance. 

Diálogo como conteúdo 

Os Podcasts são grandes exemplos desta estratégia. Afinal, o host cria relacionamento com os convidados e gera uma audiência em volta deste conteúdo. Além disso, a profundidade do assunto traz credibilidade e autoridade para os envolvidos, e ainda é possível criar mecanismos de conversão e geração de oportunidades. O assunto se tornou tão relevante nos últimos tempos que grande parte das interações que recebemos aqui no Morse vem de empresa e profissionais pedindo dicas de como criar seu próprio podcast, tanto que chegamos a fazer uma pauta sobre o tema já com as dicas de softwares para facilitar a jornada de quem estiver começando.

As newsletters e formatos diferenciados de conteúdo também são grandes exemplos disso. Por aqui fizemos na prática, criando diversas editorias e conteúdos com nossos formatos proprietários como o Trends, o Ghost Interview e o Audio News. O the news também soube encantar a sua audiência através de um conteúdo de valor, consistente e autêntico, e cria diversas oportunidades de diálogo e engajamento com a sua audiência, desde gamificações até conversas via os canais digitais. Existem exemplos também dos que nasceram pela comunidade como o “Amigos do Mercado” do Marcos Braga e o Misses at Work da Daniela Mozer. 

Em resumo, a audiência e a comunidade que se criam no entorno destes conteúdos é um grande exemplo de uma abordagem autêntica e consistente do Content-Led-Growth. 

UGC e Content-Led-Growth

A estratégia de Content-Led-Growth e a ativação da audiência por meio do UGC (User Generated Content) estão intrinsecamente interligadas diante de uma jornada de compra complexa e dinâmica. O Content-Led-Growth é uma abordagem que coloca o conteúdo de valor no centro das operações de marketing, visando atrair, engajar e converter clientes de forma mais eficaz. O UGC é uma das ferramentas mais poderosas para criar conteúdo autêntico e envolvente. Quando os clientes compartilham suas experiências positivas, avaliações e histórias relacionadas à marca, estão contribuindo ativamente para a narrativa da empresa. Isso não apenas adiciona autenticidade e credibilidade ao conteúdo da marca, mas também alavanca o poder das redes sociais e do boca a boca online.

A ativação da audiência por meio do UGC não só faz parte da estratégia de Content-Led-Growth, mas também a impulsiona. O conteúdo gerado pelo usuário não apenas atrai mais atenção e engajamento, mas também cria um ciclo de feedback valioso. As empresas podem usar esses insights para aprimorar ainda mais suas estratégias de conteúdo e, assim, manter o crescimento sustentável. Ao combinar a estratégia de Content-Led-Growth com a ativação eficaz da audiência por meio do UGC, as empresas estão construindo bases sólidas de defensores da marca, impulsionando o crescimento orgânico e mantendo relacionamentos duradouros com seus clientes.

O Content-Led-Growth no contexto que vivemos hoje preza menos no repasse de leads para cada etapa de um funil e sim na criação de diálogo e relacionamentos consistentes que não só criam oportunidades comerciais como também podem influenciar novas.

No mercado B2B isso vem crescendo muito rápido e criando ecossistemas completos que vão do conteúdo mais simples à projetos educacionais super elaborados. Um exemplo que podemos trazer de dentro de casa é a parceria do digitaliza.ai com a StartSe e StartSe University, que vem ajudando diversas empresas de software B2B através da criação e execução de estratégias que conseguem unir comunidade, conteúdo e educação como forma de apresentar novas soluções tecnológicas já dentro de um conceito de aplicação prática, e criando debates dentro de uma comunidade de centenas de milhares de profissionais e empreendedores em busca de conhecimento e soluções para acelerar seus negócios.