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Apertem os cintos, o dinheiro sumiu!

E as novas alternativas de financiamento.

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2 anos ago

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27 de maio de 2022

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Morse

Apertem os cintos, o dinheiro sumiu!

Para quem possui uma startup, ou empresa em estágio de captação de recursos, as notícias das últimas semanas não foram muito animadoras, a Softbank contabilizou um prejuízo de US$ 13,2 bilhões, a Tiger Global perdeu 70% do que acumulou em 21 anos, quatro grandes startups brasileiras – Quinto Andar, Facily, Creditas e Loft – fizeram cortes em seus quadros de colaboradores e causaram furor no LinkedIn. Os unicórnios VTEX e Bitso também fizeram demissões em massa nesta semana após instrução da Sequoia. A Y Combinator aconselhou que startups se preparem para o pior, e o próprio CEO do Uber afirmou em um e-mail interno “precisamos mudar”.

O principal problema que boa parte das startups estão enfrentando é que, como dizem por aí, “a diferença entre uma startup e uma empresa é que a primeira foca em contar histórias, e a segunda em ganhar dinheiro”. Tirando um pouco do “veneno” do argumento, podemos dizer que a frase tem um pouco de verdade, pois no mundo das novas entrantes, lutando contra grandes empresas ou negócios já estabelecidos, é importante ter um storytelling que conquiste não apenas clientes, mas também parceiros de negócios e outros influenciadores do ecossistema, além de mais e mais aportes também. O ponto é que “contar essas histórias”, traduzidas em ações, custa caro, e bem mais do que o faturamento das empresas nesse estágio suporta. Mas a conta fecha? Sim, com muito funding de Venture Capital entrando sucessivamente, em um modelo que uns chegam à criticar como sendo “pirâmide”… O problema é que, quando todos os VC’s resolvem pisar no freio, ao mesmo tempo, o mercado bate com a cara no vidro. Para piorar, quando o mercado resolve voltar a acelerar, mas com regras um pouco diferentes de direção, algumas startups podem se ver sem carona para chegar ao seu destino.

Use of Proceeds

Quem tem filhos sabe que uma das perguntas que ganham maior frequência na linha do tempo é “Tem dinheiro para emprestar?”. Acho inclusive ótimo o “emprestar” no meio da frase pois daria a entender que esse dinheiro voltaria em algum momento, quem sabe até corrigido… mas sabemos que não é bem por aí né 🙂 Mas porque a analogia acima? Pois a decisão sobre “emprestar”, ou não, os recursos, e dimensionar o valor, está atrelado a uma outra frase comum, essa vinda dos Pais ou Avós, “Dinheiro para que?”. No mundo dos negócios, o “Dinheiro para que?” se chama Use of Proceeds (UOD), ou “uso dos recursos” em português, que nada mais é do que o como uma empresa vai investir, ou gastar, os recursos solicitados. E, o uso dos recursos abre uma série de questões que podem nos dar uma fotografia sobre o momento em que estamos, sobre os problemas que nos trouxeram até aqui e também sobre as oportunidades que estão surgindo.

Gastar vs Investir

Pergunte para 10 startups o que eles fariam com R$ 1.000.000,00. Agora tabule as respostas entre gastar e investir. Qual percentual das respostas você acha que vai para cada lado? Mas qual a diferença entre gastar e investir? Sem abrir o dicionário, ou olhar questões mais subjetivas, vamos simplesmente definir que gastar é quando o foco é na atividade, e investir é quando o foco é no resultado. Em resumo, vamos ilustrar com dois cenários na prática; (a) “vou usar x% dos recursos para fortalecer nosso time de tecnologia e y% para acelerar nossa estratégia de growth” ou (b) “vou usar X% dos recursos para evoluir o produto até termos uma versão mais estável, com o dobro de conversões e y% para dobrar nossa receita em 12 meses diminuindo nosso CAC em 30%”. Você prefere investir na tese (a) ou na tese (b)?

OKR vs OQR

Agora, imagine que a startup que você conversou passou no teste acima. E que tem uma estratégia bem estruturada sobre como irá aplicar os recursos, e quais resultados espera de cada investimento feito. Outro ponto importante de analisar é se os resultados esperados são factíveis, especialmente com o valor captado, caso contrário, a captação pode virar uma bola de neve. Isso acontece quando a empresa vende um sonho (meta ou OKR’s) muito maior do que o que é viável com a captação realizada. Com o passar do tempo o dinheiro começa a acabar e os resultados esperados (e prometidos) ainda estão distantes. Hora da próxima captação, certo? Sim, mas o problema é que dificilmente o discurso será “Precisamos de mais recursos porque calculamos mal e o dinheiro acabou antes da entrega”… Ao contrário, o discurso com um “bom storytelling” seria, “Estamos agora mirando a próxima etapa de nosso negócio…”, e aí os novos recursos vem carimbados para um novo Use of Proceeds, e aí surge a bola de neve… Criticar olhando de fora parece ser mais fácil, mas existem metodologias que podem ajudar a moldar melhor estes desafios. Todos sabemos que investidores querem projetos grandes, planos ousados, e a chance de parir um unicórnio. E os OKR’s e metas agressivas, dentro de um storytelling encantador, tem sim a sua importância. Mas como balizar no dia a dia a expectativa das metas ousadas com o pragmatismo de quando aterrissar que o sonho precisa de revisões? Principalmente antes do dinheiro começar a acabar… Em uma edição passada do Morse falamos muito sobre os OQR’s vs os OKR’s, e como é importante balizar o sonho para não virar pesadelo.

Smart Money

Tendo uma maior clareza sobre a necessidade de captação de investimento, sabendo quanto será necessário para cada iniciativa e qual resultado esperado, a captação de investimentos se torna não apenas mais pragmática e com maiores chances de sucesso, mas também abre o leque para outras oportunidades alternativas de captação que estão surgindo. Para quem não sabe exatamente o que espera de resultados, o único caminho é pedir o dinheiro em si. Mas para quem já sabe o que vai fazer, e o que precisa, é possível fatiar as necessidades com foco em levantar os “ingredientes” para o sucesso de forma mais rápida, simples e eficiente. Seja pelo “smart money”, seja sendo “smart” sem eventualmente ter o money 🙂

Corporate Venture e o case digitaliza.ai

Não queremos fazer jabá, e nem pedir para ninguém “arrastar pra cima para mais dicas de como ter sucesso”, mas achamos interessante abrir a nossa cozinha para dar um exemplo de como os pontos acima podem ser organizados na prática. Acho que muitos aqui já devem ter ouvido falar, e acompanhado, a criação do digitaliza.ai, um marketplace de soluções para digitalizar negócios que lançamos aqui no Morse. O surgimento da ideia e do conceito podemos abordar num outro papo, ou se quiserem saber mais da um alo aqui, mas agora queremos falar sobre como pensamos no funding para o projeto e como colocamos o plano em ação.

No momento inicial, ao invés de pensar na captação dos recursos em si, pensamos em desenhar o que queríamos. Fizemos nossos OKR’s iniciais (sim, tínhamos OKR’s desde o primeiro power point), com o que queríamos provar como tese, e tentamos entender quais os ingredientes seriam necessários para isso. Queríamos unir conteúdo e educação à tecnologia com objetivo de facilitar a digitalização de empresas. Com o time inicial de pessoas envolvidas, a tecnologia e o conteúdo já faziam parte de nosso dia a dia, mas a educação e a base de empresas em busca da digitalização não estavam dentre os ingredientes existentes em nossa dispensa…

Um grande desafio de qualquer marketplace é sair da inércia do “ovo ou a galinha”, e errar a mão nesse momento (ainda mais quando se tem muitos recursos para gastar), pode comprometer o negócio como um todo. Nessa época surgiu aqui o conceito de “Loja da Disney”, que nasceu após um insight simples de ver como nos Parques de Diversão as lojas instaladas na saída das atrações aproveitam a magia do momento para materializar produtos e serviços que possam fazer essa experiência se perpetuar. Estava aí o gancho para nascer o digitaliza.ai! Com tantos cursos, eventos, workshops e feiras sobre digitalização de negócios e profissionais, porque ninguém tinha ainda criado a “Lojinha da Disney” destes eventos? Ou seja, se alguém foi fazer um curso, ou participar de um evento, sobre a transformação digital de algum mercado, acreditamos que não seja apenas por curiosidade, mas sim por uma necessidade ou oportunidade de acelerar o seu negócio, e no final, sair de lá com as ferramentas certas para isso é o mesmo que sair do Piratas do Caribe com a espada do Jack Sparrow ou do Castelo da Cinderela com o vestido da princesa.

Para quem conhece a nossa história, acho que já mataram a charada… Poderíamos ir atrás de investimentos para começar a criar nossos próprios cursos e eventos, ou pegar o caminho de procurar por esses ingredientes de outras formas. Nessa busca nos aproximamos da StartSe, e num rápido resumo, surgiu aí o investimento estratégico da StartSe e StartSe University no projeto, nos permitindo fazer todos os testes necessários de nosso MVP e abrindo as portas para nossas “lojinhas”, em uma relação de parceria mútua na qual o digitaliza.ai pode acelerar a sua tese enquanto promove a inovação para os clientes, alunos e audiências da StartSe. Esse movimento é bem conhecido no mercado e se chama Corporate Venture, no qual empresas já consolidadas investem recursos, ou seus ingredientes, nas receitas de novos entrantes.

Mas eu quero dinheiro!!!

Em alguns casos o dinheiro pode ser necessário, seja porque os ingredientes que a startup precisa não estão disponíveis por aí, ou seja por qualquer outro motivo. Mesmo nesses casos existem formas alternativas e diferentes para captação de recursos quando se tem a clareza de como eles serão utilizados. Uma das principais demandas de recursos é para growth, ou seja, o crescimento da receita, da base de clientes ou de mercados. Mesmo nesses casos, existem alternativas interessantes para isso. Uma delas é o Growth Funding, que já falamos aqui, no Morse Trends, e também no MorseCast com a Rebeca Fischer e o Jaime Taboada da Divibank. A empresa é especializada em financiar o growth de empresas e startups, com uma tese e uma metodologia que permite o empréstimo de recursos para financiar as estratégias de crescimento das empresas. Diferente de um investidor, que busca uma participação no negócio, ou de um banco “tradicional” que muitas vezes (ou quase todas as vezes) nem sabe analisar essa demanda para liberar o financiamento, a Divibank utiliza metodologia, tecnologia e processos para viabilizar uma nova oportunidade e um novo mercado. #FicaADica para quem está em busca de recursos nesse momento desafiador 🙂

Captação as a Service

Mesmo para quem precisa dos recursos de forma mais horizontal, com aplicações em frentes distintas, existem formas, tecnologias e plataformas que trazem novas oportunidades para o processo de captação.

Foi com a Instrução CVM 588, de 2017, que as plataformas de investimento em startups, também conhecidas como plataformas de equity crowdfunding, começaram a crescer no País. A CapTable, por exemplo, nasceu em 2019 e, em apenas 3 anos, tornou-se a maior do mercado, já tendo captado mais de R$ 75 milhões, para 50 negócios. Com o anúncio da CVM de que a resolução CVM 588 será substituída pela CVM 88 em 01/07/2022, as plataformas, como a CapTable, ficarão autorizadas a intermediar a compra e venda, entre investidores, de participação societária de ofertas encerradas em suas plataformas.

De acordo com Paulo Deito, fundador e CEO da CapTable, a CVM fez alterações cirúrgicas que têm o potencial de revolucionar o ecossistema de inovação brasileiro. Na plataforma é possível realizar investimentos coletivos, e além disso, a CapTable oferece o menor tíquete mínimo para entrar nesse tipo de investimento, com R$ 1.000,00 já é possível começar a investir e construir um portfólio por lá.

Duas grandes empresas brasileiras já compraram empresas do portfólio da CapTable, dando o sonhado retorno – conhecido como exit – para os investidores. Em tempo recorde, bastante curto para o esperado nesse segmento, em menos de um ano as startups Alter e Wuzu foram adquiridas por Méliuz e 2TM (controladora do Mercado Bitcoin), respectivamente).

Esse tipo de plataforma, que permite que qualquer pessoa física se torne, de forma simples, fácil e organizada, um investidor, abre uma série de oportunidades para empresas e startups que encontram neste modelo uma forma de captar recursos com seus próprios clientes, ou transformar investidores em clientes.

Além das opções para pessoas físicas, a CapTable tem a sua solução de Corporate Venture as a Service. Ou seja, sabe o deal que fizemos do digitaliza.ai com a StartSe? Então, outras grandes empresas podem se organizar para procurar novas oportunidades para inovar em seus negócios.

Realidade bate à porta

Os negócios confusos e o desespero por IPOs, atrelado à busca pela fama e os valuations inflados, quase que num esquema de pirâmide, já estão sendo mostrados de forma nua e crua na indústria do cinema como o caso da WeWork com Adam Neuman e da Theranos com Elizabeth Holmes. A própria história da Uber está sendo contada em ‘A batalha pela Uber’ da Paramount. Neste momento de incerteza global, Dara Khosrowshahi, CEO da Uber destacou em um e-mail interno que investidores buscam segurança. Apesar da Uber ser líder, os investidores não sabem o quanto isso vale verdadeiramente em $. De acordo com o executivo, os investidores anseiam não só por um plano de lucro para 2024 (US$5 bilhões), como também por dinheiro em caixa, ou seja, uma segurança extra de que a empresa não ficará sem dinheiro em uma situação de crise.

As startups que estão acostumadas com grandes quantias de capital e poucas exigências agora precisam se organizar para sobreviver a uma nova realidade onde precisam começar a apresentar resultados financeiros positivos, com lucro e dinheiro em caixa. Diante de um cenário onde muitos founders estão mais preocupados em convencer investidores do que vender para clientes, uma possível nova realidade bate à porta.