Quem é o “Touro Dourado” do mercado Tech?

Se você pudesse lançar um negócio no dia de hoje, neste minuto, você toparia entrar em um mercado com um potencial de mais de 14 milhões de clientes? E se a gente disser que para ativar esse poder não adianta apenas abrir um novo canal de vendas, você precisaria repensar sua estratégia, mudar um pouco o seu produto e a maneira com que sua empresa se apresenta e se comunica? Você estaria disposto a flexibilizar os manuais de marketing, criar mais conteúdo e focar mais em educação? Você sabe como chegar nesse “touro dourado” (não, não aquele na frente da B3).  Conheça o desafio – e a beleza – de ter PMEs como clientes.  

Só mais uns milhares?

Parte da razão para a atração que as PMEs têm está em outros números, no de clientes e do mercado em potencial – coisa que já comentamos por aqui. De qualquer forma, levando o exemplo da mais recente “unicórnia” brasileira, a fintech Cloudwalk: são 150 mil clientes, nada mal para uma empresa que passou a oferecer carteira e serviços de pagamento em 2019. Outro exemplo de uma recém-unicórnio brasileira com foco em pequenos empresários? A mineira Hotmart, que chegou a 50 milhões de usuários pelo mundo. Não podemos esquecer da RD Station, que, no momento que foi comprada pela Totvs no começo de 2021, já contabilizava mais de 30 mil assinantes. Ou da global Pipedrive, que chegou a 95 mil clientes. De fato, é um mercado que tem se tornado mais e mais atrativo para unicórnios no mundo todo. Tanto que, segundo esse levantamento, até o ano passado, 15% dos unicórnios do mundo tinham como mercado o segmento de PMEs. }.Ok, mas o que fazer para chegar nesse mercado? Não é do jeito que está pensando.

Valor > Preço

O primeiro passo que é muito comum se pensar quando se fala em ganho de escala em pequenas e médias empresas é o preço. Principalmente quando a gente pensa em software, que é pago em forma de assinatura. A gente já mostrou por aqui que o controle de custos é uma das maiores preocupações de PMEs para a transformação digital. No mundo SaaS, isso só poderia significar uma coisa: freemium, né? Só que não. A minoria dos unicórnios focados em serviços B2B para PMEs adota o modelo com uma parte de sua assinatura de graça. Até porque, o desafio da migração do free trial para a versão premium (paga) é enorme; na média, 5% de migração é hoje considerado um grande sucesso… mas não ajuda nas contas… dado que 95% continua usando os serviços, e gerando custos, sem pagar nada por isso.  No lugar então do freemium, a opção é apostar em taxas por transação feita na plataforma, e lançar produtos com features mais claras e focadas em um setor. Mas o preço está longe de ser o único, ou por vezes maior, desafio…

Mas cadê o manual?

Acontece que, diferente de um produto físico, o que uma fornecedora de tecnologia para PMEs costuma oferecer está naquele limbo de “até sei o que é isso, mas não sei direito para que serve no meu dia a dia”. Ou seja, mesmo se o serviço for oferecido de graça, há grandes chances deste público nem aceitar usá-lo, porque não vê um valor em acrescentar mais uma ferramenta para o seu dia a dia no negócio. Nesse ponto, entra um outro caminho que já fez startups virarem unicórnios, unicamente contando com audiência de pequenas empresas: a educação. Mais do que o preço, pensar em educar essa audiência de uma forma mais ampla, e colocar as PMES no centro da história da marca pode fazer a diferença. Afinal de contas, muitas das companhias que crescem no mundo SaaS para negócios acabam por aproveitar o vácuo criado por grandes empresas que tentam e não conseguem ofertar para esse segmento. E muitas vezes porque justamente já estão acostumados a liderar com compradores qualificados para seus produtos e serviços e acabam não tendo metodologia, ou às vezes até paciência, de educar o mercado para virar um potencial cliente. Um bom exemplo disso são os bancos e fintechs. Querendo ou não, bancos grandes oferecem crédito e sistemas de pagamento para pequenas empresas desde muito tempo. Mesmo assim, foram fintechs como a Stone, a PagSeguro etc,que conseguiram, de fato, fazer os serviços financeiros chegarem nesta audiência. A forma com que eles se comunicam tem uma linguagem de educação, de literalmente qualificar seus potenciais novos clientes, com  uma disposição para, primeiro, explicar bem o que o serviço faz, e, depois, só depois, falar de venda. Foi assim que a tal “maquininha” do Pagseguro se massificou. Se a gente lembra do tal funil de vendas, esse tipo de marketing não segue o caminho clássico de atrair, converter, fechar e fidelizar. Isso porque existem alguns passos antes da tal “atração” que é educar e mostrar que existe uma solução para o problema do empreendedor (e que a solução é possível). 

Education is sexy

Nessa ótica, vocês entendem que há uma bola pronta para ser chutada para o gol, não é? Estamos falando das plataformas de ensino, de vídeo-aulas e cursos online. Lugares como o Hotmart (que, inclusive, já virou um unicórnio) e a StartSe (que está em vias de…, depois dos milhões investidos pelo Pátria e os últimos movimentos da companhia), mostram que o mercado B2B está carente por educação, para entender e aprender como otimizar seus negócios. Pensem com a gente: eles já detêm a parte da educação e a parte de evidenciar essa relação problema-solução. Quem faz um curso de growth na StartSe entende quais são os pontos que precisa melhorar e precisa enxergar do seu negócio. Ou seja, é um pulo daí para chegar numa solução de software B2B. 

Modelo “Lojas da Disney”

Quem já teve a oportunidade de viajar para Disney, ou para algum outro parque de diversão, sabe que depois de todo brinquedo ou atração encantadora existe uma lojinha de souvenirs e itens relacionados à experiência. Muitas vezes é até difícil distinguir onde acaba a atração e onde começa a loja. E é justamente aí que está o ponto principal. Ao sair encantado da experiência que acabou de passar, o consumidor está muito mais propício a pagar por algo que, num outro contexto, provavelmente passaria batido por seus olhos… E aí que está o verdadeiro pulo do gato. A maior parte das PMEs nunca estiveram no Castelo da Cinderela ou no Piratas do Caribe, e tem um monte de empresas querendo vender vestido de princesa e espada de pirata para um target que, diferente dos que já passaram por essa experiência e entendem o seu valor, podem achar que se trata apenas de um souvenir sem valor para o seu dia a dia.