As redes sociais são fundamentais quando olhamos para toda a jornada e comportamento do consumidor com um produto ou serviço, desde o reconhecimento e awareness de uma marca até o fechamento da compra através de estratégias de conversão, seja com anúncios, postagens orgânicas, links, e até as chamadas ‘Lojas’ dentro dessas próprias redes, como Instagram, Pinterest e TikTok. Quando olhamos para o comportamento do consumidor, 75% dos brasileiros utilizam as redes sociais para pesquisar produtos e serviços, e 40% dos consumidores concordam que a rede social é a maneira mais rápida e direta de se conectar com uma marca, ou seja os consumidores buscam interações nas redes sociais com o objetivo de compra. Dentro deste contexto, a estratégia de ‘Social Selling’ surge como o processo de prospectar potenciais clientes e se relacionar com eles nas redes sociais com o objetivo de gerar vendas. O poder conquistado pelo usuário através destes canais digitais e a exigência de uma boa experiência de consumo obrigaram as marcas a adotar um relacionamento próximo, segmentado e empático com a sua audiência.
Quem domina o Social Selling cria conversas, engaja pessoas e constrói relacionamentos com base em conteúdos relevantes. Além de criar um bom relacionamento com o consumidor, um Social Selling bem feito encurta o ciclo de vendas, potencializa as oportunidades comerciais da empresa além de reduzir o CAC (Custo de Aquisição de Cliente), isso porque todo aquele processo persuasão para provar o valor das soluções da empresa fica mais curto. O relacionamento já está ativo, o vendedor e o potencial cliente já está ativo.
Social Selling vs Social Commerce
Apesar de algumas semelhanças, e de trabalharem de mãos dadas, Social Selling e Social Commerce, na verdade, são diferentes. A chamada “Venda Social”, na tradução literal de “Social Selling”, é um tipo de estratégia de marketing que pode ser usada para promover um produto ou serviço com o objetivo de gerar leads e converter para vendas. É baseada na construção de um relacionamento, sendo mais ampla para diversos modelos de negócios. Social Selling começou bem antes, e vai bem além das redes sociais digitais (Instagram, Facebook, TikTok etc), apesar da nomenclatura nos “viciar” nessa relação.
Já o Social Commerce é um modelo de comércio eletrônico que habilita as plataformas de redes sociais para vender os produtos e serviços. Temos falado muito sobre isso aqui no Morse, seja em Trends ou em Noticias, sobre como diversas empresas estão criando soluções com esse objetivo. O Shopify vem transformando diversos players de redes sociais em plataformas transacionais, como na parceria com Pinterest e TikTok, e o Linktree também é um outro exemplo de empresa que desenvolve plataformas com esse objetivo.
A venda social
Imagine que você trabalhe prestando serviços, como uma empresa de consultoria, e não possua nenhum produto ou serviço que possa estar “listado” em um comércio eletrônico, mesmo assim, você ainda pode contar com as estratégias de redes sociais para gerar interações, oportunidades e reconhecimento sobre seu negócio. Ou seja, mesmo em negócios “não digitais”, seja pela essência do serviço ou mesmo pelo canal de venda, a venda social pode acontecer de diversas maneiras.
No universo do B2C e do e-commerce, as próprias redes sociais se estruturaram para uma experiência de social selling com mais recursos, ferramentas e oportunidades. No Instagram, por exemplo, a aba ‘Loja’ permite a visualização e cadastro dos produtos direto na plataforma. O cliente que deseja conhecer mais sobre os produtos da empresa consegue ir diretamente no perfil e conhecer os produtos de lá. O TikTok anunciou recentemente esse movimento com o TikTok Shop, onde nos próprios perfis das marcas e creators há uma aba voltada a visualização de produtos, o que facilita a experiência de compra já pelas redes sociais.
Social Selling é para todos
Um erro muito comum é pensar que o social selling é apenas para B2C, ou seja, funciona apenas para negócios que vendem para o consumidor final. Mais da metade do mundo está presente nas redes sociais e há um universo de oportunidades de interações nestes meios digitais. Em todos os modelos de negócios é possível aplicar a estratégia de Social Selling, seja você atuando com interações e trocas individuais via Linkedin de um negócio B2B, ou criando conteúdos e interações com uma audiência maior no Instagram e TikTok para venda de um produto. O próprio Linkedin lançou recentemente o Document Ads, sua plataforma para estimular negócios dentro da sua comunidade.
Por trás de grandes empresas, existem pessoas e profissionais que desejam aprender, se conectar, inspirar e gerar negócios. Elas estão consumindo conteúdos nas redes sociais diariamente. Se preocupar em criar essas relações estratégicas, com conteúdo de qualidade, proximidade e interações estratégicas abrirá um leque de oportunidades comerciais para o seu negócio.
Empodere a sua ponta
Sejam vendedores de empresas que atuam com e-commerce ou lojas físicas, ou times comerciais de empresas maiores… Vendedores que estão nas redes sociais vendem mais! De acordo com a Hubspot, empresas com processos de vendas sociais consistentes têm 40% mais chances de atingir metas de receita do que vendedores não sociais. Além disso, os vendedores que estão nas redes sociais têm um volume maior de novos clientes (65% vs 47%) e melhor conversão de clientes (46% vs 31%) em comparação com aqueles que não estão usando as mídias sociais para vendas. Diante deste cenário, empoderar seu time comercial, ou quem está lidando diretamente com o seu cliente na ponta, para utilizar as redes sociais ao seu favor pode gerar bons frutos comerciais dentro destes ambientes digitais.
Este empoderamento ocorre não apenas com uma cultura dentro da própria empresa, como também na utilização de ferramentas que apoiem essa jornada nas redes sociais. O Linkedin fornece um score chamado ‘Social Selling Index’ que mensura o seu nível de sucesso de social selling através do algoritmo e também do seu segmento. É gratuito e você pode acessar facilmente para entender seu score. Na aplicação para os vendedores, estimulá-los a olhar para estas métricas e criar relações estratégicas na rede social pode ser um caminho interessante!
Pense por exemplo uma rede de lojas que possua perfis separados de cada Unidade ou de vendedores nas redes sociais. Essa vem sendo uma estratégia adotada por Farm, Polishop e Lojas Lebes. Ninguém melhor do que o Gerente da Loja ou vendedores para saber o que o público daquela loja, e região, mais gosta. Pense que da mesma forma que cada unidade ou vendedor organiza a sua vitrine de forma distinta, pensando em como melhor chamar a atenção do público que passa por ali, a estratégia social deveria seguir a mesma premissa, porém, garantido que a liberdade na ponta não prejudique a imagem da marca nem esteja desalinhada a sua estratégia macro.
Uma ferramenta que facilita esse processo é a Socialis, que capacita equipes a criarem conteúdos nas redes sociais de forma constante e de maneira gamificada. Pensando no exemplo das lojas acima, a ferramenta permite que o gerente de loja ou vendedor tenha acesso a uma lista de tarefas gamificada, onde poderá acompanhar, diariamente ou semanalmente, tarefas estratégicas para serem aplicadas em suas contas. Ações completadas pela loja ou vendedor geram pontuação que refletem em um ranking e em conquistas no próprio aplicativo.
Outra vantagem do uso de ferramentas como a Socialis é facilitar a padronização na comunicação, garantindo que mesmo dando a liberdade na ponta, o branding, a mensagem e o posicionamento da empresa serão respeitados. Além disso, é possível também monitorar as ações implementadas, permitindo às marcas terem acesso a informações cruciais sobre a atuação das unidades nas redes. Com uma plataforma gamificada, você consegue empoderar de forma completa o seu time estratégico para o social selling!
Crie espaço para criar!
Apesar de todos entenderem que a rede social é uma via de mão dupla, onde ambos os lados interagem e conversam, ainda há muitas marcas e profissionais construindo interações e conteúdos baseados em suas próprias concepções de qualidade e valor. Ou simplesmente não abrindo espaço e empoderando sua ponta para oportunidades de dialogar com a sua audiência, seja suas próprias lojas e vendedores, ou até mesmo seu time de colaboradores.
Os colaboradores internos de uma empresa podem se tornar grandes embaixadores da marca, não só se posicionando nas redes sociais como também divulgando comunicações e estratégias relevantes. Se você abrir o Linkedin, será possível ver diversos profissionais com audiências super relevantes e qualificadas, se comunicando e gerando diálogos estratégicos. Empresas como Itaú, Nubank e Qualtrics já exploram maneiras, ferramentas e estratégias de tornar os colaboradores em criadores. Abrir espaço e fornecer ferramentas para que esses diferentes times utilizem as redes sociais a seu favor podem gerar não só resultados de awareness e engajamento, como oportunidades comerciais através do social selling.
Se a sua empresa atua no varejo, por exemplo, com certeza há um desafio de falar e entender os diversos targets da sua marca. Dentro deste contexto, trazer sua equipe e colaboradores para construir micro conversas e diálogo com estes diferentes targets pode auxiliar na construção de oportunidades reais na ponta. Mas para isso, é fundamental criar este espaço de criação de conteúdo e posicionamento por parte de suas lojas, vendedores ou até mesmo seus colaboradores internos.
