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Como a startup de reviews de software virou um unicórnio

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Gostamos de caçar unicórnios! E quando esses unicórnios unem software, dados, conteúdo e um modelo de negócio novo, a gente curte ainda mais! E é o caso da G2. A mais nova unicórnio da parada oferece uma plataforma de reviews de software online, bem como um banco de dados de informações sobre esses mesmos programas. Quase como um termômetro de qual software devo contratar para a minha empresa.Dentro do mercado de software, pela sua amplitude, isso sim pode ser (e foi) uma ideia que entra na casa dos dez dígitos.

Convidamos para o Ghost Interview o Godard Abel, cofundador e atual CEO da G2. Abel já criou duas empresas de software que foram compradas, respectivamente, pela Oracle e pela Salesforce. E ainda teve tempo para criar o G2 uma plataforma de reviews de softwares voltada para empresas. Em meio a tantas experiências e cargos de liderança, Godard veio no Ghost Interview de hoje para contar o que já rolou nesses 9 anos da G2 e compartilhar um pouco sobre sua vivência pessoal.

O mundo segundo Godard

Godard, você tem uma história profissional super interessante, além de ser empreendedor, já criou duas empresas de software que foram compradas por gigantes do setor. Conta para a gente um pouco da sua trajetória até chegar na G2?

Eu trabalho em criar empresas de software em nuvem há mais de 20 anos. Meu primeiro começo foi com a Alyanza, em 1998, enquanto cursava a Stanford Business School. Isso foi durante o primeiro boom no Vale do Silício, quando empresas incríveis como a Amazon e o Google nasceram. Na Alyanza, ajudei dois alunos de ciência da computação de Stanford a construir um plano de negócios e começar a expandir a empresa, que foi rapidamente adquirida por uma grande start-up chamada Niku, um dos primeiros líderes em software de automação de serviços profissionais que se tornou público em 2000. Achei que seria o momento perfeito para abrir minha própria empresa BigMachines.

BigMachines foi inspirado por meu pai, que era um empresário que construía uma pequena empresa familiar de fabricação de bombas, pois eu queria ajudá-lo a vender online suas bombas de membrana de pistão altamente projetadas. Meu pai se tornou meu primeiro investidor e cliente, apesar de não acreditar que bombas altamente configuráveis ​​pudessem ser vendidas online. Depois de muitos anos de luta, a BigMachines tornou-se uma das primeiras líderes em software SaaS CPQ (configuração, preço, cotação) e foi finalmente absolvida pela Oracle.

Nossa experiência na BigMachines nos inspirou a construir mais duas empresas: G2 e Steelbrick. Na Steelbrick, construímos e escalamos rapidamente uma plataforma de software de faturamento e CPQ de próxima geração que foi adquirida pela Salesforce depois de dois anos e passei um ano integrando a Steelbrick no Salesforce e aprendendo como construir um negócio em escala global com o fundador da Salesforce, Marc Benioff e sua equipe.

(Entrevista à Authority Magazine publicada em 11 de março de 2021)

E como o seu tempo na BigMachines te inspirou para criar o G2? E como você criou a startup?

Parte da minha frustração na BigMachines era, tipo, muitas empresas de software corporativo… Há uma empresa chamada Gartner e acho que alguém me disse que a Gartner é apenas para pessoas com mais de 45 anos. Eu com 47, ainda sabia o que era o Gartner. Mas é obviamente um serviço tradicional de análise e eles publicaram esses quadrantes mágicos que classificam os fornecedores de software. E, francamente, se você está tentando vender para grandes empresas, que no caso estávamos na BigMachines, e realmente eles são muito influentes, ou pelo menos tradicionalmente: Porque CIOs de renome esperam que o Gartner diga: “Ei, em quais produtos posso confiar?”

Mas o que era muito frustrante para um empresário é que era um processo muito lento, e levamos 9 anos na BigMachines apenas para entrar no relatório do Gartner, 12 anos para nos tornarmos o líder. Mas é muito tempo.. E eles têm alguns analistas muito inteligentes, mas é um processo de pesquisa tradicional. E às vezes eu digo que é um pouco como a Enciclopédia Britânica. Eles também têm escritores muito inteligentes, certo? Eles fazem pesquisas permanentes, publicam algo. Mas foi como publicar um livro. Como fazer um ano de pesquisa, publicar e só atualizar dois anos depois.

E, francamente, em tecnologia, estávamos crescendo tão rápido que, quando eles publicaram, já estava um ano desatualizado. E então eles não o atualizaram por dois anos, o que é muito frustrante porque eu nunca senti como se estivéssemos recebendo o crédito por todo o nosso impulso e crescimento que deveríamos ter recebido. E também estava enganando os compradores nesse sentido.

Mas a outra grande tendência que vimos em 2012, quando começamos nossa vida de consumo. Você sabe, se você for para a Amazon, certo? Qualquer coisa que eu compro, eu uso comentários, certo? Se eu vou a um restaurante, vou ao Yelp, vou para uma nova cidade, vou para o TripAdvisor. E simplesmente pensamos que esse recurso estava faltando e muitos de nossos clientes ficaram realmente confusos. E com a BigMachines, os CPQs, meio que obscurece o nicho de software. E acho que muitos de nossos clientes ficaram confusos. Eles nos enviaram os RFPs errados e não sabiam realmente quando nos ligar e quando não nos ligar.

E então pensamos: “Uau. Podemos avaliar algo como resenhas na Amazon? ” Sabe, assim como temos resenhas de livros, de TVs. Podemos criar esse mesmo recurso para empresas, para empreendedores, onde eles podem encontrar tecnologia com base em conselhos de colegas e feedback em tempo real, e podemos avaliar em tempo real com base na voz real do cliente? Isso apenas ajudaria toda a nossa indústria. Isso ajudaria a todos na empresa que precisam de tecnologia e cada empresa hoje precisa de tecnologia mais do que nunca. Isso realmente os ajuda a realizar seu potencial.

E se você também é um fornecedor, tem clientes que o amam, isso apenas amplifica seu sucesso. E, agora, por exemplo, no G2, o número um é o Slack. E provavelmente nenhuma surpresa quando você estiver em San Francisco em tecnologia, certo? Tipo, todo mundo usa o Slack, você sabe, mas o Slack tem 15.000 avaliações incríveis. E, agora, estamos realmente com um parceiro. Estamos lançando um site no Japão, onde também as pessoas no Japão agora podem ver por que as pessoas amam o Slack. Portanto, em todo o mundo, as empresas estão, francamente, tecnicamente, usando a mesma tecnologia. E o G2 é uma ótima plataforma onde eles podem encontrar conselhos e descobrir qual é a tecnologia certa para seus negócios. Essa é a ideia.

(Entrevista ao podcast Mixergy publicada em 14 de dezembro de 2018)

OK, talvez seja o momento de você nos explicar, exatamente, o que é o G2?

O G2, pretende ser o lugar onde você busca software. E especialmente para pessoas de negócios, empreendedores, que desejam construir um site onde você possa obter todos os insights, onde você precise encontrar o melhor software para o seu negócio. E fomos realmente inspirados por sites do consumidor, você sabe, sites como o Yelp, TripAdvisor, como a Amazon, e sempre pensamos que é muito difícil comprar software empresarial. E queremos torná-lo muito parecido com as experiências do consumidor, mais como fazer compras na Amazon.

(Entrevista ao podcast Gene Hammet publicada em 27 de dezembro de 2020)

O destaque que estão tendo agora não aconteceu desde sempre, né?! Rolou algum ceticismo no começo?

A G2, no começo, tinha muito ceticismo nos primeiros anos. E tivemos sorte de termos vendido nossa primeira empresa, porque os primeiros 2 milhões de dólares foram para nos financiar. Portanto, no início, os VCs falavam “Entendi o conceito, mas os usuários corporativos vão compartilhar … e quanto tempo isso vai levar para vocês?”. Fora que não conseguimos gerar receita por alguns anos. Portanto, não tínhamos métricas. Então, nós tivemos sorte, pudemos fazer isso porque acreditamos muito e porque pensamos no que estava faltando para a indústria.

O mercado sempre diz para uma startup: você precisa se virar, se coçar sozinho. E nossa coceira, um pouco disso era a Gartner – que foi um grande arranhão, na verdade. Porque, como eu já disse, mesmo que o analista fosse perfeito tinha sempre o atraso … e um modelo de publicação e essa foi minha maior frustração … era muito lento.

(Entrevista ao podcast 14 minutes of SaaS publicada em 5 de abril de 2020)

Falando sobre negócios: qual foi o modelo que vocês optaram por seguir na G2?

Poderia dizer Google, ou um pouco, francamente, como o Glassdoor. Alguns funcionários da empresa fazem avaliações, mas se você é um recrutador, você pode reivindicar seu próprio perfil, incorporar seus próprios vídeos de recrutamento e suas próprias mensagens. A G2 é da mesma forma. E você está lá de graça, o legal, é ser uma plataforma freemium. E nós a projetamos para empreendedores iniciantes como nós. Você pode obter uma ótima validação, ser classificado como o número um no G2, mesmo se você não nos pagar um centavo.

O Slack não nos paga um centavo, mas eles ainda estão em primeiro lugar porque têm as melhores avaliações. E dessa maneira a gente se mantém puro, sabe? Então é meio parecido.. com o Google e quem sabe até com SEO, mas eles afirmam que seu algoritmo é puro. E o nosso é onde, não importa se você nos paga, como um profissional de marketing ou se você deseja incorporar suas próprias frases de chamariz ou até se deseja acessar todos os dados de back-end. Porque também fazemos análise de dados. Podemos te dizer quais empresas estão comprando quais produtos e o porquê. E isso para um profissional de marketing de tecnologia, é muito útil.

(Entrevista ao podcast Mixergy publicada em 14 de dezembro de 2018)

Como você vê a transformação digital no mercado?

Acho que o crescimento e a receita são todos impulsionados por essa transformação digital no mundo e as empresas estão realmente sedentas por conselhos de seus pares. Mais especificamente, é sobre como eles tendem a nos encontrar. Um milhão e meio de compradores empresariais vêm até nós todos os meses e a maioria deles nos descobre por meio do Google. Temos muito conteúdo de resenhas, então agora temos uma classificação muito alta no Google. Nosso objetivo nos próximos anos é desenvolver nossa marca, para que as pessoas não nos descubram apenas por meio do Google.

Também queremos dobrar todas as nossas métricas a cada ano. Portanto, dobre nossa receita, duplique o número de análises e o número de compradores de tecnologia empresarial que estamos ajudando.

Em última análise, queremos que todos os que trabalham em negócios pensem no G2 e venham ao nosso site quando precisarem de conselhos sobre tecnologia. Queremos fazer parte de seu processo de tomada de decisão quando estiverem comprando uma nova tecnologia ou passando por uma iniciativa de transformação digital. Nos próximos anos, queremos chegar a um ponto em que ajudaremos todas as empresas a tomar melhores decisões de tecnologia e atingir seu potencial máximo.

(Entrevista ao site Demand Gen Report publicada em 3 de agosto de 2018)

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O que mais te anima quando falamos do mercado que a G2 está inserida?

Acho que estou muito animado porque está impulsionando o que muitas pessoas estão chamando de quarta revolução industrial ou transformação digital. Uma ótima citação de Marc Andreessen é: “Software is Eating the World.” Certamente é verdade no mundo dos negócios; tudo está sendo automatizado. O que é uma tremenda ameaça e oportunidade para as empresas, e as empresas precisam de ajuda para se transformar digitalmente. Elas precisam escolher as tecnologias certas. Tem tido alguns estudos interessantes recentemente pela Netscope. A empresa média agora está executando 1.250 aplicativos diferentes. E, portanto, é assustador para um empresário e para o marketing, existir 5.000 aplicativos Martech diferentes. Se você é o CMO, qual desses cinco mil aplicativos de marketing você escolhe? É aí que vemos a G2 desempenhando um papel importante e fornecendo conselhos exclusivos de colegas em tempo real. Podemos dar aos profissionais de marketing uma orientação muito melhor, francamente, do que qualquer uma das fontes de informação tradicionais. Existem analistas por aí, como Gardner Forrester, e eles ainda estão por aí, mas usam o modelo de publicação legado, leva dois anos para atualizar relatórios, para publicá-los e isso não consegue acompanhar o ritmo da tecnologia. Queremos ser a fonte confiável da G2 que ajuda todos os profissionais de negócios no mundo a tomar melhores decisões de tecnologia em tempo real.

(Entrevista ao podcast o IVP’s Hyper-Growth publicada em 9 de abril de 2019)

Qual é o papel dos sites de review de B2B na mudança para o B2C?

Acho que há uma grande necessidade de empresas e compradores obterem melhores conselhos sobre a tecnologia que lhes permitirá vencer. Já trabalho com software corporativo há cerca de 15 anos e vi que muitos de nossos clientes estavam confusos e lutando para descobrir qual é o melhor produto para comprar. Isso realmente só se tornou mais desafiador porque há tantas inovações na nuvem e muitos mais aplicativos por aí. Todos os dias surgem novas categorias de tecnologia e novos produtos. Fica super confuso.

Em nossa vida de consumidor, vamos ao Amazon, Yelp ou TripAdvisor e usamos avaliações para comprar produtos. Nosso objetivo [com o G2 Crowd] é realmente: “Ei, vamos trazer esse mesmo conceito para as empresas e permitir que elas encontrem os melhores serviços e tecnologia para seus negócios com base no conselho dos colegas”.

Quando começamos em 2012, ele não existia. Mas pensamos intuitivamente que a maneira como compramos em nossa vida de consumidores chegará ao mundo dos negócios. Isso vai chegar à nossa indústria e acho que agora temos boas provas de que isso está acontecendo. Todos os meses, temos um milhão e meio de compradores de tecnologia de negócios vindo e recebendo conselhos de seus colegas. Tentamos ajudá-los a entender tudo e escolher a melhor tecnologia para que seus negócios tenham sucesso.

(Entrevista ao site Demand Gen Report publicada em 3 de agosto de 2018)

Sabemos que existe uma integração bem legal com o LinkedIn, já que quem escreve as reviews sempre está conectado ao perfil dessa rede. Queremos saber é: vocês dão algum incentivo para compensar quem deixa as reviews?

Nós temos uma mistura. Algumas de nossas análises são orgânicas, onde as pessoas simplesmente vêm ao G2 e compartilham, e às vezes nós oferecemos, chamamos de agradecimento, porque nossas análises também são muito mais aprofundadas do que uma análise do site do consumidor. Porque o fazemos, além de fazer as perguntas básicas sobre G2 em uma determinada categoria, como CRM, também fazemos 30 perguntas de tipo de função / recurso específico. Leva cerca de 20 ou 30 minutos, então às vezes iremos agradecer, que pode ser um certificado da Amazon, ou às vezes é uma bandeira ou algum tipo de reconhecimento. Mas como eu disse, nós validamos 100% que eles são reais. E estamos fazendo isso para dar partida – sites como o Yelp fazem a mesma coisa quando vão para uma nova cidade. Eles meio que pagam as pessoas daquela cidade para fazer o conteúdo inicial funcionar e é isso que fazemos quando estamos indo para novas categorias ou novos produtos. E nossa equipe de pesquisa fará divulgação nas mídias sociais porque normalmente no, digamos, LinkedIn, você pode ver se as pessoas têm habilidades em um determinado aplicativo, e podemos direcioná-las e pedir-lhes que contribuam com conteúdo, ou no Twitter, você pode ser tweetando sobre esses aplicativos. Então é assim que os encontramos. E usamos isso para receber o conteúdo, uma vez que temos conteúdo suficiente, classificamos para aplicativos – como o Slack, que agora conta com mais de 10.000 comentários e, certamente, não oferecemos incentivos para eles.

No G2, temos as perguntas básicas, começando com: “Ei, o que você gosta neste aplicativo?” Mas queremos que eles sejam equilibrados, então dizemos: “Do que você não gosta?” ou “Como este aplicativo pode ficar melhor?” E eu acho que isso se aplica a qualquer solução de negócios – mesmo que você as ame, sempre há maneiras de melhorar. Também é muito importante perguntar: quais problemas de negócios você está resolvendo com este produto e quais benefícios de negócios você está obtendo? Porque, na realidade, com o software empresarial, estamos tentando fazer algum trabalho e, portanto, que trabalho você está tentando fazer com o aplicativo? Isso deve ajudá-lo a fazer esse trabalho e listar os benefícios comerciais que você está obtendo. E então a pergunta final que sempre faço é: “O que você recomendaria aos outros?” Porque acho que a maioria dos projetos no mundo dos negócios, geralmente depois de fazer isso, você diz: “Oh, cara, gostaria de ter implementado de forma diferente e ter considerado isso agora que estou realmente vivo”, e por isso queremos ter certeza de que as pessoas compartilhe esses aprendizados também. E depois há as questões do tipo recurso / função, que são predefinidas por nossa equipe de pesquisa. Por exemplo: quão bom é o aplicativo móvel? Quão boa é a integração?

(Entrevista à SaaS Mag publicada na edição 4 da revista)

Qual o tamanho e a amplitude dos negócios que vocês mais atingem, quem são os seus clientes principais?

Conseguimos uma variedade – cerca de um terço das grandes empresas, provavelmente cerca de um terço das empresas de médio porte e um terço dos PMEs. Acho que é uma das grandes coisas que o SaaS fez: democratizou o software onde há tantos aplicativos como o Slack, sendo usados por startups, pequenas empresas, mas agora, grandes empresas ao redor do mundo também estão lançando o Slack. Acho que empresas como a IBM vão ter 100.000 funcionários com ele. A tendência em SaaS e software é que os mesmos ótimos aplicativos sejam usados por empresas de pequeno, médio e grande porte, e isso também é compatível com o G2.

(Entrevista à SaaS Mag publicada na edição 4 da revista)

Você pode falar sobre os dados de intenção do comprador, que informam às empresas se os usuários estão comprando seus produtos ou comparando-os com o produto de um concorrente?

Os dados de intenção do comprador permitem que os fornecedores de software vejam quais empresas estão comprando para seu tipo de solução. E obviamente, do ponto de vista da privacidade, não compartilhamos quais pessoas. Mas agora é esse tema mais amplo em nosso setor de marketing baseado em conta, onde você pode ver quais de suas contas-alvo estão comprando ativamente agora no mercado. Recentemente, anunciamos uma parceria com o LinkedIn, que é uma integração com os públicos correspondentes do LinkedIn, em que você pode direcionar as personas da empresa que conhece. Digamos que você seja um fornecedor de CRM na Salesforce e queira atingir as pessoas que procuram um novo sistema de CRM no LinkedIn. Você pode direcionar automaticamente esse público e fornecer-lhes conteúdo relevante para o cliente: Ei, aqui está o conteúdo patrocinado de um colega usando o Salesforce CRM, eis por que eles adoram. Isso realmente chamará a atenção deles.

(Entrevista à SaaS Mag publicada na edição 4 da revista)

O caminho para o sucesso é difícil e requer muita dedicação. Esta questão é obviamente grande, mas que conselho você daria a um jovem que aspira a seguir seus passos e imitar seu sucesso?

Primeiro, eu diria para realmente “se comprometer com um PEAK”. Como um empreendedor, isso significa construir uma empresa para resolver um problema com o qual você se preocupa profundamente e definir uma visão atraente para você e sua equipe pela qual você está disposto a se sacrificar para alcançar. E para realmente construir uma equipe vencedora, começando com o(s) co-fundador(es) que compartilham seu compromisso e que irão apoiá-lo e continuar quando os tempos ficarem difíceis. Minha primeira empresa quase morreu três anos depois, quando perdemos nossos planos de vendas dramaticamente. Tivemos que reduzir de 65 para 20 pessoas e apenas nosso compromisso com nossa visão e com os outros nos manteve em ação. Como disse Ben Horowitz, a maioria dos empreendedores enfrenta muitos desafios, incluindo momentos WIFI (stands for We’re F #% ked, It’s Over – em portugues “ estamos ferrados, vamos fechar”) e então você precisa da crença e da equipe para continuar. Não desista.

(Entrevista à Authority Magazine publicada em 11 de março de 2021)

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