Grubhub conta sua história!

Não há dúvidas de que o mercado de delivery cresceu nos últimos meses, tanto que começou a já gerar movimentos para consolidação. Pelo menos nos Estados Unidos, o Grubhub se tornou ponto central da disputa: já foi bidado por Uber, JustEat e DeliveryHeroes. O Uber, inclusive, chegou a avaliar o grupo em algo próximo de US$ 6 bilhões. E ninguém melhor para apresentar o Grubhub para a gente do que o seu cofundador e CEO, Matt Maloney.

Maloney fundou o Grubhub com um colega em 2004, a ideia inicial era apenas ser um lugar onde restaurantes poderiam colocar seus cardápios – já que era bastante trabalhoso para alguém pedir o menu pelo telefone. Não pouco tempo depois, o modelo do site se transformou num marketplace de restaurantes. Em 2010, eles fincaram o pé no delivery e não tiraram dali. De lá para cá, foram pelo menos 10 aquisições de outras startups menores e locais de entrega – e uma de programa de fidelidade e pagamento. Agora com todo mundo em casa, a pergunta se tornou ainda mais importante: afinal, para onde vai o mercado de delivery?

MORSE: Matt, vamos voltar a fita lá para 2004, como foi que o Grubhub começou?Matt Maloney: Michael (Evans) e eu éramos desenvolvedores na Apartments.com. E tínhamos uma frustração bem específica com a falta de opções para pedir comida além de a gente achar um porre ter que ligar para os lugares para pedir comida. Como estávamos trabalhando em um segmento de pesquisas geolocalizadas para o mercado de aluguel, juntamos uma coisa a outra: por que não existe isso para a entrega de comida?  Então nós dois coletamos centenas de cardápios de restaurantes no meu bairro em Chicago e ele escreveu um código. Nós achávamos que os locais iam pagar pela oportunidade de capturar a atenção de possíveis clientes. No primeiro momento, cobramos US$ 140 por seis meses para ficar no website. 

Fonte: Depoimento à Inc Magazine publicado na edição de novembro de 2014 da revista

MORSE: E isso deu certo?Matt Maloney: Na verdade, não. A maioria dos restaurantes não viam valor em estar em um espaço único. Eram restaurantes que tinham gasto milhares de dólares para colocar seus próprios sites no ar – sites que os clientes não achavam direito – então a ideia de pagar para um marketplace desconhecido um valor como esse não chamou tanta atenção. Finalmente, a gente mudou de estratégia: no lugar de pedir um fee único, pedimos 10% de comissão das refeições vendidas no site. E os restaurantes amaram a ideia. Percebemos aí que tínhamos um produto escalável. O próximo passo foi expandir para uma segunda cidade. Tentamos levantar venture capital, mas isso tava levando muito tempo. A gente expandiu mesmo assim, pagamos a passagem para São Francisco e fechamos parceria com alguns restaurantes na base do marketing de guerrilha. Nós fomos completamente “bootstrap” nesse momento, isso porque os clientes de São Francisco aderiram em peso, e isso fez os investidores notarem. Abrimos em São Francisco em outubro de 2007, e fechamos nossa primeira rodada de capital em novembro. 

Fonte: Depoimento à Inc Magazine publicado na edição de novembro de 2014 da revista

MORSE: Nessa época vocês já eram uma plataforma de delivery, ou não? Como veio o caminho para o delivery?Matt Maloney: Quando chegamos na escala, percebemos que poderíamos fazer um delivery mais barato do que os restaurantes sozinhos. E, quando chegamos ao ponto de executar uma tecnologia mobile com GPS, nós conseguimos dar eficiência necessária para o delivery acontecer. 

Foi um passo depois do marketplace, já que a gente percebeu que ter o delivery ia abrir uma demanda gigantesca para a gente. Porque tínhamos a infraestrutura, conseguimos oferecer aos restaurantes a oportunidade de entregar em áreas que eles antes nem pensavam em chegar. O negócio do delivery é que basicamente custa 10% do custo da comida e, em média, as entregas levavam 20 minutos. Foi o que nos deu o start para, de fato, oferecer entregas e entrar num mercado bem maior.

Fonte: Entrevista ao Wall Street Journal em 2 de outubro de 2018

MORSE: Em 2013, a Grubhub fez a primeira grande aquisição, da Seamless – que já operava delivery em algumas cidades que vocês não operavam. Logo depois, vocês abriram capital. De lá para cá, podemos dizer, com certeza, que o mercado de entrega mudou.Matt Maloney: De verdade. O mercado agora é 10 vezes maior do que eu imaginava há seis anos. E isso aconteceu porque o público adotou o delivery mobile de uma maneira muito rápida, mesmo que para pedir para seus restaurantes locais preferidos.  Para a gente, isso significou focar em monetizar nosso marketplace como um espaço que gera demanda. Nosso produto primário é vender acesso a usuários, e não uma empresa de logística. 

Fonte: Entrevista à CNBC em 4 de abril de 2019

MORSE: Outro ponto que muitos tem falado sobre o mercado de delivery é sobre a alta competição. Chegamos na hora da consolidação? Matt Maloney: Tem muitas empresas no mercado que estão lutando para achar um break even. Há também muitos ‘restaurantes promíscuos’, que estão em diversas plataformas. Precisamos ser hipercompetitivos para ganhar share. É uma indústria que está pronta para a consolidação. 

Fonte: Entrevista à CNBC em 26 de fevereiro de 2020

MORSE: De fato, você chegou a comentar que delivery agora é commodity, o que isso quer dizer?Matt Maloney: No momento, estamos numa bolha estranha que está para explodir. Acredito que o que você verá uma briga de quem pode diferenciar mais do lado do consumidor.

Fonte: Entrevista ao Wall Street Journal em 28 de outubro de 2019

MORSE: Em 2018, vocês compraram a LevelUp, uma empresa que faz transações e também cria programas de fidelidade, então sabemos uma parte desta resposta, mas… eis que fica a pergunta de muitos bilhões de dólares: como inovar e ganhar esse espaço?Matt Maloney: Transparência é o que os restaurantes estão procurando, para entender quais canais seus clientes estão usando e entender o que eles estão pedindo, isso é crítico para o sucesso da marca online. Se os restaurantes não forem donos dos dados, eles não controlam a experiência da marca, ou seja, eles estão apenas pegando clientes emprestados da plataforma onde estão.

(…) Nós pensamos nas nossas parcerias a partir dos dados também. Não há ninguém dividindo dados dos clientes [com os restaurantes], e isso irá mudar o jogo da indústria

(…) Nesse sentido, para a gente ter a infraestrutura e a integração com POS, com programas de fidelidade, nos dá capacidade de dar assistência a restaurantes. E será difícil para quem não tem essa capacidade oferecer dados mais ricos. Se você oferece dados genéricos para os parceiros, dados que não trazem nenhum valor futuro para eles, então você vai ser descartado pela commodity que o seu produto é. 

Fonte: Teleconferência aos investidores do Grubhub do primeiro trimestre de 2019

MORSE: No momento atual, em que vários restaurantes foram forçados a fechar, o delivery foi um dos únicos caminhos para se manter funcionando. Mesmo assim, os desafios são imensos. Qual a sua dica para os donos de restaurante passarem por esse período? Matt Maloney: Segura firme! Estamos em uma época realmente muito complicada e ansiosa, e eles estão vendo os negócios caírem entre 75% e 90%. O que costumo dizer é para eles manterem contato com os clientes que já têm – seja por meio de listas de e-mails, via mensagem no celular. O importante é deixar os clientes da região saberem que o seu restaurante está aberto para delivery, isso serve principalmente para aqueles que não faziam entrega.  Muitos dos clientes podem não saber que o seu restaurante favorito entrega.

Nós também encorajamos os restaurantes, mesmo os pequenos, a pensarem em algum tipo de programa de fidelidade para esse período, para manter o fluxo de pedidos. 

Fonte: Entrevista ao MarketWatch em 23 de março de 2020

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