O Robinhood de US$ 11,2 bilhões

Nesta semana, a Empiricus comprou a dona de app de consolidação de investimentos, Real Valor, enquanto a XP Investimentos informou que investirá mais em tecnologia. O que nos fez procurar pela fintech que serve de inspiração para esse segmento do mercado: a Robinhood. Avaliada em US$ 11,2 bilhões e com mais de 13 milhões de usuários, a startup mudou o mercado de investimento em ações. O Ghost Interview trouxe Vladimir Tenev e Baiju Bhatt, cofundadores do Robinhood, para o palco.

Em 2013, Vlad e Bhatt tinham um problema em mãos: como atrair jovens para o mercado de ações? Ou melhor: como estimular que o pessoal com menos de 30 anos, que tem pouca grana, mas muita vontade (e ambição), invista? O problema estava dado. E a saída foi um produto Mobile e com taxas zeradas de corretagem (a gente já viu essa história por   aqui): o Robinhood. Lançado em 2015, o app já tinha uma lista de espera de 1 milhão de usuários. De lá para cá, o Robinhood desbancou grandes do setor como a E-Trader e, este ano, atingiu a marca de 13 milhões de clientes ativos – apenas um milhão a mais do que a Charles Schwab. Acompanhe a história do Robinhood dos millennials:

Vlad, você e o Bhatt já trabalhavam com o mercado financeiro antes. Por que e como resolveram criar o Robinhood?

Vladimir Tenev: Nossa empresa anterior se chamava Chronos Research e, essencialmente, o que a gente oferecia eram ferramentas para que hedge funds e bancos criassem estratégias automatizadas de trading. Esse foi o “precursor espiritual” do Robinhood.

Se você pensa no mercado de ações hoje, mudou muito de como era quando eu era pequeno. Aquela visão de filmes como “Trading Places”, com vários corretores no pit gritando, oferecendo papéis, isso não acontece mais. Agora, todo o movimento acontece nos data centers. Ganha vantagem a empresa que tem os sistemas mais rápidos, mais automatizados, o melhor software.

Ficou claro para nós que o smartphone seria a principal ferramenta para acessar os mercados e fazer transações financeiras em geral. Quando olhamos para o espaço [de pessoas físicas] e comparamos o que vimos com o mundo institucional, onde talvez as empresas estivessem realizando milhões de negociações por dia efetivamente sem nenhum custo, percebemos que do ponto de vista da tecnologia, isso não é muito diferente de milhões de clientes fazendo negociações por dia, e que poderíamos oferecer isso com baixo custo, aproveitando a mesma automação.(Entrevista ao podcast “Success! How I did it” de 6 de julho de 2017)

A gente leu que vocês se inspiraram no movimento “Occupy Wall Street” que aconteceu após a crise financeira em 2011, como assim?

Baiju Bhatt: O movimento nos mostrou que os millennials estavam frustrados com a maneira que o sistema financeiro funcionava.

Nós vimos uma oportunidade para produzir um produto que, realmente, falava com essa geração. Por isso zeramos a comissão, vimos nela uma parte deste sistema. Outra parte que acabou nos motivando foi criar um produto mais fácil de usar, completamente mobile-centric e que coloca os usuários em primeiro plano. Tudo isso parte da nossa missão que começou de maneira bem simples: democratizar o sistema financeiro. (Entrevista à CNBC em 4 de dezembro de 2019)

Com essa ideia em mente, qual foi o caminho que vocês seguiram para ir a mercado – tendo em vista que, bem, vocês tinham uma competição bem grande?

Vladimir Tenev: Antes de tudo tenho que ser sincero e falar que nós não tínhamos experiência com o desenvolvimento de um aplicativo, nem de produtos voltados para os consumidores finais! Testamos alguns aplicativos de maneira experimental enquanto esperávamos pela aprovação regulatória do serviço como um todo – era uma forma de ganhar tração. Mas tivemos muita dificuldade para levantar usuários porque, querendo ou não, cometemos todos os erros que “desenvolvedores de primeira viagem” cometem: colocamos uma tonelada de recursos nos aplicativos, não solucionamos um problema direto do cliente. Por isso resolvemos voltar e apenas lançar um site para que as pessoas se cadastrassem. 

O site era bem simples, e dizia: “Pare de pagar até US$ 10 por trade, acesse um trade com zero comissão” [no original: “Commission-free trading, stop paying up to $10 per trade”]. No site havia um botão para assinar que, quando a pessoa assinava, entrava automaticamente numa lista de espera. Na mensagem, a gente avisava qual era o “lugar na fila” que o usuário estava. A tal lista de espera se tornou algo comum para startups, a gente se inspirou num lançamento da Mailbox no ano anterior, e teve muito a ver com o sucesso que tivemos.(Entrevista ao podcast “Success! How I did it” de 6 de julho de 2017)

Vlad, você falou de sucesso, quantas pessoas se inscreveram logo no começo e, principal, quanto tempo demorou para que o produto fosse lançado desde esse site inicial?

Vladimir Tenev: Nos primeiros dias, o site nem estava pronto, mas já tinham pessoas postando sobre. Aconteceu que o Hacker News deu uma notícia sobre o Robinhood e começou a ter muita entrada no site. Foram uns 600 [leads] só ali. Até aquele momento, a gente não tinha ideia sobre qual seria a atração que teríamos para o mercado. O problema foi que o fluxo estava entrando e percebemos que o site não estava funcionando direito – os e-mails não estavam entrando na lista. Tivemos que dar um jeito em algumas horas. Tivemos 10 mil assinaturas neste primeiro dia, 50 mil assinaturas na primeira semana e quase um milhão no primeiro ano.

O aplicativo foi lançado de maneira operacional em março de 2015, quase um ano e meio depois de o site ter sido colocado no ar. (Entrevista ao podcast “Success! How I did it” de 6 de julho de 2017)

Como foi o processo de desenvolvimento do produto – neste um ano e meio?Baiju Bhatt: Nosso time entrava num café perto do campus de Stanford e fazia questionários com universitários que eram “novatos” do mercado financeiro, também falávamos com estudantes que eram curiosos com o mercado de ações. Eles sentavam com a gente e, literalmente, brincavam com o nosso produto na nossa frente. Pensamos que se a gente conseguisse criar um produto útil e usável para eles, já seria um bom ponto de partida. (Entrevista ao Medium Maker, publicada em 1 de junho de 2020)

Ou seja, a taxa de comissão zero faz sentido pensando na demografia que pegaram. Mesmo assim, ela ainda é vista como uma fonte importante de receita para corretoras de maneira geral. Como vocês veem essa questão?

Vlad Tenev: Se você compra mil ações da Apple, é uma transação de mais de US$ 200 mil, e, eu concordo que se você está fazendo uma transação deste tamanho, uma comissão de quase US$ 5 não é relevante. Mas o fato é que uma porcentagem bem, mas bem pequena mesmo de pessoas no planeta fazem transações de US$ 200 mil de uma vez só e o nosso foco sempre foi a outra fatia de pessoas. Nosso foco é mercado em massa, que não faz esse tipo de transação. As primeiras transações que essas pessoas fazem são de algumas dezenas ou centenas de dólares, ou seja, uma taxa desse tamanho é bem significativa. (Entrevista no CB Insights em 29 de junho de 2018)

Mas não é só precificação que ganhou os usuários, muitos falam sobre a interface e o design do Robinhood que é simples e gamificada. O app foi a primeira fintech a ganhar prêmio de design da Apple, como pensam na interface de vocês? 

Vlad Tenev: Qualquer coisa que você conseguiria fazer entrando em sua filial local do Bank of America você deve ser capaz de fazer mais rápido, melhor, mais barato e com uma experiência de usuário muito melhor no Robinhood.(Entrevista à Fast Company em 14 de agosto de 2017)

Baiju Bhatt: Observamos como nossos clientes estão se comportando. Uma das preocupações que tivemos – e aprendemos muito com a pesquisa do cliente – é que, embora existam informações sobre como investir da “maneira correta”, vemos muitas pessoas que estão procurando e dizendo: ‘Ei, isso é realmente complicado. Talvez eu adie isso, talvez eu faça isso em algum momento posterior’. Tentamos deixar o design simples pensando nisso.(Entrevista ao Medium Maker, publicada em 1 de junho de 2020)

Falando em “comportamento do consumidor”, sabemos que a idade média do usuário do Robinhood é de 31 anos, qual outro comportamento que o Robinhood vê em seus clientes?

Baiju Bhatt: O usuário do Robinhood engaja com o nosso aplicativo de uma maneira parecida com que engaja com o Instagram e o Whatsapp, em comparação ao uso de outras plataformas de e-broker. Os clientes que têm posições checam o aplicativo uma média de 10 vezes por dia.

Aqueles que fazem operações fazem trade com ações de US$ 1 a US$ 5. Porque somos de graça, somos o único espaço onde é possível fazer este day trade. (Entrevista ao Wall Street Journal em 22 de janeiro de 2019)

Você falou em uso dos clientes como rede social, no próprio design do aplicativo há algumas features que seriam vistas em redes sociais, como por exemplo a área de recomendação de ações, que conta com análise de experts e do comportamento dos usuários. Outro exemplo é a similaridade da recomendação de ações com as playlists de músicas.  Como isso é pensado?

Baiju Bhatt: O mercado de ações é inerentemente social. O que temos em nosso produto agora é o início de um produto de longo prazo com foco em social. 

Acrescentamos uma área que mostra comparação e indicação de preços, um caminho muito usado pelo comércio eletrônico. Você pode ver a avaliação de especialistas sobre uma ação – 77% dizem ‘compre’ com base em 10 avaliações de analistas da Morningstar – e o número de pessoas que a possuem.

O Robinhood também mostra outras ações compradas por pessoas que compraram ações de uma determinada empresa e exibirá uma seção For You que sugere ações aos investidores usando seus dados de compra e navegação; como uma “playlist”, uma lista de ações baseada em temas comuns como “IPO”. “realidade virtual”…

Do ponto de vista da descoberta, as playlists são muito semelhantes à música. Existem dezenas de milhares de ações; há dezenas de milhares de músicas ou álbuns que você quer ouvir e sempre há esse problema em que você não consegue pensar no que quer, mas está na ponta da sua língua e você só precisa fazer alguns marcadores para se lembrar. É o problema de estoque muito grande.(Reportagem do site Tearsheet em 02 de novembro de 2017)

Outro ponto que chama atenção do design do aplicativo é a simplicidade dos gráficos. Como justificam esse caminho?

Baiju Bhatt: No contexto do que o Robinhood faz, entregar um design simples acaba ajudando na comunicação do produto de maneira geral. (…) Robinhood é usado muito pelas pessoas mais jovens. E isso é uma grande diferença do resto da indústria. Nossos usuários são 20 anos mais jovens do que os que utilizam produtos parecidos com o nosso [plataformas de investimento online], são pessoas que não estão pensando na aposentadoria, mas estão pensando em fazer um pouco mais de dinheiro ou começar a poupar dinheiro, ou seja, é um mindset completamente diferente. E, de certa forma, é um mindset mais simples de se captar num produto, já que é um usuário que pensa “se render um pouco, tudo bem, se render mais, tudo bem também”. O longo prazo importa um pouco menos. E o ticket médio sendo menor do que o tamanho de uma aposentadoria, por exemplo, torna mais simples a usabilidade [do produto] para as pessoas.  (Entrevista ao podcast VC:20 publicado em abril de 2016)

O Robinhood tem um programa de assinatura, o Robinhood Gold, que cobra US$ 10 para US$ 2 mil investido e , no ano passado, o app lançou o “Fractional Shares”, um produto que possibilita que o cliente compre apenas partes de ações mais caras. Poderia falar um pouco sobre esse último produto?

Vladimir Tenev: Antes de lançar o Fractional Shares, já tinha 200 mil clientes na lista de espera. São sinais promissores, mas precisamos manter o foco de sempre que é reduzir a fricção e ser o melhor lugar possível para quem quer começar a investir. 

Com essa feature, nós vemos os usuários com brilhos nos olhos em investir, mesmo que U$ 10, em uma empresa em que acreditam.

Acho que se pudermos ajudar outros jovens, especialmente a capturar um pouco da magia de ser um investidor na empresa, e realmente sentir parte dessa empresa e dos produtos.(Entrevista à CNBC em 12 de dezembro de 2019)

Em menos de sete anos, vocês mudaram o mercado de e-trading neste ano, o Morgan Stanley comprou a principal rival de vocês, a E-Trade, e o Charles Schwab tem diminuído as taxas de corretagem. Qual o futuro da Robinhood?

Vlad Tenev: Temos a ambição e a visão de longo prazo de nos tornar uma empresa que oferece todos os tipos de serviços financeiros nos próximos anos.(Entrevista à CNBC em 28 de agosto de 2019)

Para finalizar, qual a dica de ouro que vocês dão para quem está começando hoje a sua própria startup?

Vlad Tenev: Seja cético em relação aos especialistas. Muitas das decisões certas que tomamos acabaram sendo aquelas que os especialistas do setor consideraram tolas na época, incluindo nomear a empresa Robinhood, não ter valor mínimo para criar a conta e focar em smartphones. Quando os veteranos e especialistas da indústria ficam pasmos com algo que você deseja fazer, é um bom momento para prestar atenção; você pode estar no caminho certo.(Entrevista ao Thrive Global em 28 de novembro de 2017)

Baiju Bhatt: Para ter sucesso, temos que ter a mente aberta o bastante para nos reinventarmos a cada seis meses.(Reportagem do Wall Street Journal publicada em 21 de fevereiro de 2020)