Quem vem primeiro: B2C ou B2B?

Quem nasce primeiro? A inovação no B2C ou no B2B? Uma frase importante antes de avançarmos aqui é “empresas nada mais são do que grupos de pessoas”. Mas porque começamos por aqui? Apenas para lembrar que as decisões e ações de uma empresa são definidas por pessoas, que fora do trabalho provavelmente já possuem comportamentos digitais avançados para os hábitos mais simples do seu dia-a-dia, de pedir um táxi a repor a cerveja da sua geladeira.

Porque então, no trabalho, muitas vezes o que se faz acaba sendo executado numa versão mais analógica do que é feito em casa ou na vida pessoal? Enquanto na vida pessoal você provavelmente já utiliza Uber ou 99 sem nem precisar sair de casa com dinheiro, no trabalho você provavelmente ainda coleciona, ou parou de colecionar a pouco tempo, recibos de reembolso nos seus deslocamentos. Enquanto você utiliza apps de delivery para repor a cerveja da sua geladeira em poucos minutos, provavelmente enfrenta um fluxo de compras complexo dentro da empresa para repor insumos necessários para o seu trabalho. E enquanto compara e compra uma passagem para suas férias por um app no seu próprio sofá de casa, perde horas num fluxo de processos e aprovação para fazer uma viagem a trabalho.

Essa disparidade entre o comportamento no B2C vs o disponibilizado no B2B vem abrindo mercado para diversos novos negócios, que não precisam necessariamente inventar a roda ou criar um novo metaverso ou NFT do momento, estão “apenas” adaptando a realidade de diversas inovações direcionadas aos consumidores finais para o mundo corporativo.

Do B2C para o B2B 

Nesta semana comentamos no Morse News sobre a Onfly, que está se posicionando como a “Decolar” do mundo corporativo. O mercado de turismo B2C já está completamente digitalizado, com plataformas como Decolar, ViajaNet, Kayak e as próprias companhias aéreas. Mas o B2B não acompanhou essa digitalização, e foi essa a oportunidade encontrada por Marcelo Linhares, Fundador e CEO da Onfly, levar para o B2B a mesma simplicidade da experiência do B2C. Já a Cayena quis se posicionar com o Mercado Livre do food service, atendendo Bares, Hotéis e Restaurantes que querem digitalizar seu processo de compra de matéria prima. A Flapper, conhecida como Uber dos táxis aéreos, avançou também no mundo corporativo, com sua frente de fretamentos que permite uma empresa alugar um avião ou helicóptero em um processo simples como pedir um táxi.

Do B2C para o B2B
Se algumas empresas estão nascendo olhando a oportunidade de criar no B2B plataformas inspiradas no B2C, alguns negócios estão aproveitando a estrutura já existente para avançar nesse novo território. São vários os exemplos, mas dentro do que falamos acima da Cayena por exemplo, criando o marketplace do food service, temos por exemplo o iFood, tradicional plataforma com foco no B2C, que lançou a sua versão B2B, o iFood Shop. Em outros casos, a entrada no B2B não é uma expansão do megócio atual, mas sim uma pivotada, com a oportunidade de mudar o foco como forma de encontrar seu caminho. Esse é o exemplo da Gympass, que nasceu com o propósito de ser a Netflix das academias, encontrou diversos desafios de crescimento no B2C, mas adaptou seu modelo de negócio para uma assinatura corporativa, passando a assinar como “Employee Fitness and Wellness Made Easy”.

No universo das redes sociais também temos diversos exemplos, enquanto surgiam várias redes sociais com foco nos consumidores, outras foram construídas com foco nas interações de empresas com empresas ou empresas e clientes, como Slack, Linkedin e Whatsapp Business. 

Esta mudança de modelo reflete não apenas algumas oportunidades e demandas reprimidas de mercado, como também a realidade de uma operação voltada ao mundo corporativo. O que muitos veem como um modelo desafiador e uma jornada de compra mais longa e complexa, muitos veem como a oportunidade de captar mais valor, seja financeiro ou influência corporativa. A própria estrutura de operação dessas empresas podem se adaptar melhor para o universo das business-to-business. 

Do B2B para B2C 

Vale lembrar que existe também o oposto, ou seja, aquelas operações que nasceram no B2B mas viram a oportunidade de avançar para o mundo dos consumidores. A CRM&Bonus é um exemplo mais recente. A operação, que tem como sócia investidora a Riverwood (nosso MorseCast desta semana) nasceu para ajudar os lojistas a otimizar o seu trabalho de atrair novos clientes, mas acabou expandido para uma solução focada no consumidor final quando entrou no programa do Luciano Huck e viu a oportunidade de conquistar novos territórios. 

O que acontece é que muitas soluções pensadas e atendidas no modelo B2B acabam agregando o mesmo, ou até mais, valor para os consumidores. É o caso de muitas plataformas de produtividade e gestão, que adaptaram seus modelos de oferta para atender empresas maiores com modelos de atuação ‘consultivos’, quanto profissionais em modelos de valor menor e mais ‘plug ang play’, indo pro longtail e quase virando um B2C. 

B2B pode ser cool… 

Se você acha que plataformas B2B precisam ser sem graça, com interface dura e seca, você está enganado. Muitas empresas e profissionais erram ao encaixar o B2B o B2C em caixinhas pré determinadas. É claro que existem diferenças estratégicas e operacionais dos modelos, mas existem diversas oportunidades de adaptá-los e construí-los para atender as demandas de seus clientes de forma inovadora e dinâmica. Lembra o que falamos no início do texto, no final do dia, seja no B2C ou no B2B, estamos falando de pessoas.

Na prática

Um dos grandes desafios do B2B é que, diferente do B2C no qual o processo de busca, decisão e compra é realizado pela mesma pessoa, no mundo corporativo por vezes existem 2, 3, 4 ou até mais áreas envolvidas para uma decisão simples, como por exemplo repor o papel higiênico do banheiro. Essa particularidade, e que podem ter processos e fluxos diferentes para cada empresa, acabam sendo a barreira de entrada para quem quer chegar nesse mercado, já que o MVP que atende o cliente A pode não atender o B. Mas isso vem mudando pelo lado das próprias empresas que, seja pela busca de eficiência e inovação, ou mesmo pela “cobrança” do colaboradores que querem trazer para o trabalho a mesma simplicidade e praticidade que possuem nos processos da sua vida pessoal, estão adaptando seus fluxos e processos para que possam ser mais friendly às inovações digitais. Nesse sentido, a dica para começar uma plataforma digital B2B é pelo caminho do “Community First, Product Later” que já falamos por aqui… Isso porque, é o tipo de iniciativa que agrega valor e traz benefícios para quem está na ponta, como usuários, e ao fazer parte da comunidade do seu negócio, pode ajudar na construção e implementação do seu projeto, já que no final, será um ganha ganha.