ERP como Canal de Negócios?

Parece que foi numa vida passada, mas vocês lembram que no começo deste ano o mercado estava botando pilha no Google para comprar a Salesforce? Para quem não se lembra, aquela empresa que em 2016 comprou a Krux por U$ 700m. Sim, comprou uma DMP, ou para quem não está familiarizado com o assunto, uma empresa focada em gestão, análise e ativação de audiências. Imagine a combinação de uma operação especializada em funil de vendas, com foco em otimização de cada etapa, levando o aprendizado desse funil para a estratégia de formação de novas audiências e geração de novos leads. Que tipo de cliente compra ou não compra o que, em que época do ano, do mês ou da semana. Em qual horário. E por ai vai… Afinal, o que está acontecendo no mercado de ERP (e de CRM, embora eles sejam ferramentas muito diferentes!)? A resposta, bem, uma inovação bem pautada em dados e cloud computing (assuntos que você já leu por aqui, no Ghost Interview do Satya Nadella).

Antes, vamos falar de dinheiro?

ERP, para quem não está familiarizado com a sigla, é o tal de “Enterprise Resource Planning”, ou seja, são aqueles sistemas “faz-tudo” num negócio. No Brasil, a Totvs é uma das empresas mais conhecidas do setor. E, se você escutou o nosso MorseCast com o Eduardo Neubern, já tem o spoiler do que falaremos aqui. Há alguns meses, a Totvs percebeu que o tipo de informação que tinha das empresas era tão rico que eles poderiam, além de fazer todo o processo automatizado, também ir um passo à frente: o de servir como canal de crédito. Eles criaram a TechFin e têm feito o serviço de fintech, oferecendo financiamento para empresas um pouco antes de elas perceberem que precisam.

Tipo Amazon, só que diferente

Exatamente porque conseguem ter uma visão completa da vida das empresas, do raio X dos estoques à vida financeira – e da vida útil, na verdade – de uma empresa, as companhias de ERP são tão poderosas. Além da questão dos produtos, existe também a inovação no formato de vendê-los às empresas. Todos sabemos que existe uma batalha acontecendo neste momento, principalmente nos EUA, com a Amazon avançando fortemente no mercado de mídia. E com isso, batendo de frente com as duas grandes e poderosas big techs do Advertising. Qual a potencial vantagem da Amazon nesse sentido? Eles são transacionais: além de segmentações, eles podem ter uma visão prática dos resultados gerados em vendas. É um poder tão importante que Google e Facebook já estão avançando na frente do transacional. Pense que, com o AmazonGo, e eventuais soluções estendidas para outros varejistas, essa lógica pode se expandir inclusive para métricas de performance do digital em vendas em lojas físicas. Um dos grandes desafios hoje em dia no chamado O2O.

O2O – Da mídia pro PDV

Outros players que podem avançar nesse mesmo mercado são os SuperApps e Marketplaces. A maioria deles já conta com seus próprios sistemas de pagamento, que inclusive são aceitos em lojas físicas, o que dá a chance de cruzar eventuais investimentos em suas plataformas digitais com as vendas geradas nas lojas de rua. Bom, e se estamos falando dos grandes da mídia que avançaram para ter um pezinho no transacional, vale aqui um alô para Globo, que lançou a Ton, sua operação de adquirência em uma joint venture com a Stone.  Agora, imagine uma ação coordenada de campanha na novela com descontos exclusivos para pagamento nas máquinas deles? 3, 2, 1 e… fechamos uma métrica super precisa de retorno para a mídia off-line que tem mais desafios de mostrar os resultados na vírgula, a TV.

Então veio a pandemia…!

Muitos varejistas e restaurantes correram para ter seus serviços ofertados em marketplaces em app, só que perceberam que, sem um sistema digitalizado para os seus processos como vendas, documentações e emissão de Nota Fiscal, não é possível colocar um produto numa loja online. Para vocês terem ideia, só a Docusign, que faz documentos digitais, e tem como investidores a SAP e a Salesforce, olha os ERPs aí :), aumentou em 39% o seu faturamento no trimestre. E é aí que entra o passo extra que os ERPs passaram a precisar, que é o da comunicação.

E eu com isso?

A lógica foi muito parecida com a dos nossos queridos superapps: se eu já tenho todas essas informações da empresa unificadas, por que não oferecer um canal para que elas conversem com seus clientes? A MarketUp, que a gente falou ali em cima, inclusive se juntou com a Hands Mobile nessa empreitada, e está começando a oferecer push notification como um produto para seus clientes, já digitalizados, falarem com os clientes no Mobile. E podem falar com esses clientes de forma super segmentada para ativar promoções de produtos que estejam parados a mais tempo no estoque, que façam sentido para aquele target ou até mesmo, que historicamente tenham demanda num determinado período. Além de, obviamente, no caminho contrário,poderem analisar o retorno da ativação da mídia ao cruzar com a movimentação de estoque dos produtos anunciados. A gente jura que isso não é jabá, é tendência. Se os dados já estão unificados, se já há um entendimento do público, o negócio só precisa de um empurrãozinho para se tornar um canal.