Discord : o chat de US$ 10 bilhões

Um software de chat por áudio e por mensagens que bombou no último ano e ganhou uso para fora do seu espaço de criação. Não, não estamos falando do Signal ou do Clubhouse, estamos falando do Discord, plataforma de chat famosíssima no mundo dos games (os 140 milhões de usuários ativos mensais que o digam) que a Microsoft está tentando comprar pela bagatela de US$ 10 bilhões. O Ghost Interview trouxe ao palco Jason Citron, cofundador e CEO da Discord.

Para quem não está muito ligado no mundo dos games (e tudo bem se não tiverem, só acompanhar o Morse!), a Discord é um tipo de “slack” para quem joga online. E não é só aí que as semelhanças acabam: assim como os fundadores do Slack, Citron passou por alguns pivots do seu produto para chegar ao serviço final. Deixamos ele – ou melhor, as entrevistas que ele já deu – contar pela gente:

Jason, você teve uma empreitada antes do Discord, que foi a OpenFeint, uma das primeiras plataformas para social gaming no Mobile. Foi lançada em 2010, lá no início da App Store, e acabou sendo vendida em 2012. Como foi esse processo?

Lançamos este jogo e meio que decolamos porque não havia muitas opções na App Store na época. Foi uma experiência nova para os usuários, era um game que usava partes do smartphone como o acelerômetro. Mas, tão rápido quanto ganhou popularidade, ele perdeu. E descobrimos que, mesmo se você conseguir distribuição, construir negócios de games pode ser difícil. Conseguimos muitos usuários, mas na época nossa ideia de modelo de negócios era uma espécie de shareware (bem anos 90!). Nos primeiros anos do iPhone, não havia compras dentro do app, você ou podia fazer algo de graça ou vender algo. Então, meu pensamento foi: vamos distribuir o jogo gratuitamente e, em seguida, construir uma versão premium com experiências multijogador.

Construímos uma sequência para o game que custava US$ 8 que tinha todas essas dinâmicas “sociais”: você poderia subir de nível seu personagem, adicionar amigos e então competir nas tabelas de classificação. O usuário podia até mesmo competir em uma espécie de luta fantasma. Foi muito divertido, mas ninguém estava comprando jogos por oito dólares. Nós o lançamos alguns meses depois do lançamento da App Store e estava claro já naquele momento que os jogos custariam apenas um dólar. E ganhamos algo como US$ 30 mil com esse jogo. E então rapidamente percebemos que isso não iria nos financiar, éramos cinco pessoas, não seria um negócio.

Acontece que tivemos a ideia de pegar todas essas coisas sociais aleatórias que construímos como features para o nosso jogo e transformá-las em um kit de ferramentas para outros desenvolvedores de games. A ideia realmente surgiu olhando para o ecossistema em dispositivos móveis e olhando para o ecossistema em consoles e no PC. Os serviços do estilo Xbox Live não existiam na época para dispositivos móveis. Então resolvemos trazê-lo para os smartphones. Tabelas de classificação, competição entre amigos, poder chamar os amigos das redes sociais para jogos…. Tudo isso não existia, e resolvemos lançar para os desenvolvedores. Criamos uma página de destino para OpenFeint.com e basicamente dizia: Xbox Live para iPhone, adicione placares, bate-papo, jogo multijogador, sem necessidade de servidores. Inscreva-se aqui para ter acesso aos dados. Fiz capturas de tela falsas no Photoshop de como o sistema ficaria. E convencemos o TechCrunch a cobri-lo.

Conseguimos 100 desenvolvedores para se inscrever e pegamos aquela lista de e-mails, levantamos uma rodada de financiamento e nos demos tempo suficiente para construir um MVP do serviço, recrutar os primeiros 10 desenvolvedores e lançar três ou quatro meses depois, com 15 jogos. E nós conseguimos um dos grandes títulos indie da época chamado Pocket God, foi muito legal de integrar, meio que começou a decolar. E dois anos depois, com 100 funcionários, havia cerca de 7.000 jogos no serviço e nós os vendemos por uma boa quantia. Eu realmente aprendi como passar de engenheiro a CEO nessa experiência.

(Entrevista ao podcast Founder’s Field Guide publicado em 22 de outubro de 2020)

Então vocês venderam a OpenFeint por US$ 104 milhões em 2011 para a Gree e começaram um novo game em 2012, qual era o objetivo?

A visão para esta empresa, quando comecei em 2012, era construir um jogo multiplayer competitivo com dinâmica de equipe para iniciar um serviço de comunicação em grupo. E então, uma vez que chegássemos à escala, a gente iria construir um negócio distribuindo jogos além dos nossos próprios. Esse era o plano porque eu pensei em seguir minha paixão de ajudar as pessoas a passarem tempo juntas em torno de jogos.

(Entrevista ao podcast Founder’s Field Guide publicado em 22 de outubro de 2020)

O que aconteceu para o Fates Forever “flopar”?

Gastamos tempo suficiente para criar o Fates Forever, mas ele não virou. Estava claro que não seria um grande negócio. Não gastamos muito dinheiro em marketing. Poderíamos teorizar sobre por que um jogo não funcionou, mas no final do dia, não funcionou. Fazer jogos é um desafio. É uma combinação de novidade, cultura pop e operações perfeitas. Foi um momento muito difícil emocionalmente. Todos nós amamos jogos. Muitos dos relacionamentos mais importantes com minha esposa e melhores amigos são construídos em torno de jogos. Muitas das nossas melhores memórias que temos são de jogarmos juntos.

(Entrevista ao Venture Beat em 10 de setembro de 2015)

E como você migrou desse game para o Discord?

A ideia era realmente construir uma versão melhor das ferramentas que eu e meu cofundador, Stan [Vishnevskiy, cofundador e CTO da Discord], usávamos quando estávamos jogando aqueles na internet usando o Battle.net. As ferramentas de comunicação que existiam em 2015 eram iguais as que eu usava quando tinha 15 anos nos anos 2000, e isso incomodava.

E então, Stan, que tinha um background parecido com o meu, de ter uma relação boa com jogos multiplayers e com encontrar amizades em jogos dessa forma, se juntou a mim para criar o Fates. Nossa ideia desde o começo era crescer a partir da rede do Fates para criar novas ferramentas. Mas, se o jogo não chegou a muitos usuários, como poderíamos fazer isso? Como você inicia e monetiza uma rede com poucos usuários?

A resposta veio a partir desse problema que nós dois encontrávamos na hora de conversar durante os jogos. A ferramenta nos traria o poder da rede que não conseguimos chegar com o game. Stan veio com a ideia de que em vez de iniciar uma rede por meio de um jogo no celular, que era uma audiência que ainda estava começando, a gente poderia já dar o play numa ferramenta para PC, onde já existia uma rede de pessoas ativas em games multiplayers. Poderíamos construir uma versão melhor dos aplicativos que as pessoas estavam usando, e então estar pronto quando os usuários migrassem para o celular. Então, a ideia original que ele realmente me apresentou para o Discord foi: “Vamos construir o TeamSpeak e o Skype com um toque moderno que funciona muito bem em desktops e dispositivos móveis para pessoas que jogam jogos como Final Fantasy e World of Warcraft”. E foi o que fizemos.

(Entrevista ao podcast Founder’s Field Guide publicado em 22 de outubro de 2020)

Como funcionava essa primeira versão do Discord e, bem, por que não optaram por ir para o Mobile primeiro – já que tinham experiência com o Mobile?

Fizemos um aplicativo para computador. Nos nossos primeiros dias, a maioria dos nossos usuários estavam no Windows, jogando games multiplayers cooperativos ou competitivos. O Discord já funcionava mais ou menos do jeito que funciona até hoje: você cria o que chamamos de servidor, que é um grupo onde você pode convidar seus amigos, um espaço somente para convidados que permite que você converse por texto e por voz no momento. Então você pode ter o servidor configurado para sua Guilda, 10 ou 20 pessoas com quem você joga, e quando você ligar seu computador para jogar, o Discord estará lá e você poderá ver se seus amigos estão lá para conversar ou jogar junto.

Basicamente, é uma experiência de teleconferência sempre ativa. O usuário entra no servidor e vê quem pode ou não falar naquele momento. Importante eu dizer que nós não inventamos esse conceito. Houve aplicativos que vieram antes de nós, TeamSpeak e Mumble.

O que construímos foi um aplicativo mais acessível e rápido para se conversar enquanto estava jogando. E, sem querer, criamos um “terceiro espaço virtual”: enquanto você está jogando em um espaço virtual com seus amigos, você também vê seus personagens e isso criou uma experiência realmente incrível. Exatamente como funcionava no seu telefone, você também podia ver se seus amigos estavam ali e falar com eles quando você não estava no computador, para que você pudesse coordenar os jogos.

(Entrevista ao podcast Founder’s Field Guide publicado em 22 de outubro de 2020)

Jason, como você explica o que é o Discord?

Depende, quando eu falo com gamers, eu falo que é um Skype para gamers. Quando eu explico para venture capitalists e investidores eu falo é um Slack para gamers.

(Entrevista ao Business Insider em 5 de agosto de 2017)

Agora conta um pouco para a gente sobre o modelo de negócio da Discord, já que vocês fizeram vários testes, do modelo de marketplace até o de assinaturas.

Originalmente, nosso plano era vender videogames para as pessoas por meio do Discord. Em 2018, lançamos uma loja de games para PC com um pouco mais de mil jogos. Rapidamente, o que a gente aprendeu foi que os usuários, na verdade, não queriam uma loja de games, mas um serviço melhor de comunicação.

Embora tivéssemos um grande público, não estávamos capitalizados de forma a travar uma guerra de conteúdo real com a Microsoft e a Epic Games para poder fazer da nossa loja competitiva. Estava muito claro que ia ser uma batalha de qual empresa teria mais dinheiro para pagar para desenvolvedores de jogos e para ter games exclusivos. Não parecia um movimento prudente para a gente, como startup, fazer. Consequentemente, saímos do negócio de jogos e dobramos os serviços ligados a comunicação.

Em 2017, tínhamos lançado o “Discord Nitro”, para dar vantagens para os usuários de chat mediante um pagamento de US$ 5. Isso teve um sucesso modesto e cobriu cerca de um terço da nossa receita em 2019, enquanto estávamos descontinuando a loja de games. Nesse meio tempo, houve um debate se deveríamos migrar para o modelo de anúncios.

O que nos afastou dos ads era o fato de que, para vendê-los em nossa plataforma, a gente teria que gastar uma energia enorme em construir uma infraestrutura para ads. E essa energia, no final das contas, não torna a experiência do usuário final diretamente melhor – e, no meu ponto de vista, diminui a qualidade da experiência. Não fazia sentido gastar uma tonelada de energia para ganhar dinheiro enquanto tirávamos o valor do nosso produto para os nossos usuários. Por isso acabamos focando mais no modelo de assinatura direta e dos benefícios de planos diferentes.

Colocamos mais recursos no Nitro, incluindo a oportunidade de boosting, ou seja, uma forma dos usuários pagarem os criadores dos servidores/chats dentro do Discord. E isso acabou decolando, e, quanto mais recursos que colocamos no Nitro, mais os usuários continuaram comprando.

(Entrevista ao podcast Founder’s Field Guide publicado em 22 de outubro de 2020)

O Discord cresceu bastante com os influencers do YouTube e do Instagram, que passaram a usar o app para criar uma forma “menos algorítmica” de conversar diretamente com os seus fãs. O que fizeram a partir disso?

Na verdade, nós ficamos sabendo sobre isso depois de uma reportagem no The Atlantic, em março de 2019. Na reportagem, os influenciadores falaram que usavam o Discord para falar diretamente com os fãs. Percebemos que tinha algo importante ali. E, nesse ano mesmo, lançamos uma pesquisa longa para os nossos usuários. Ali entendemos mesmo que os usuários utilizavam o app para muito mais do que game, e também percebemos que o app era difícil de se usar. Isso nos levou a ampliar o uso e simplificar a experiência do usuário.

(Entrevista à reportagem da Forbes publicada em 30 de junho de 2020)

Você já passou por um fracasso, com o Fates Forever, quais foram as lições que levou para o lançamento do Discord?

Acho que Fates Forever teria tido um sucesso modesto, mas eu estava procurando construir algo grande e com escala. E eu sabia que não ia chegar lá. O aprendizado disso , para mim, foi: se você está tentando construir algo que vai ganhar escala, a frequência de uso e o tempo de uso de um produto nos primeiros dias precisam ser astronomicamente altos. Na medida que você alcança a escala, a tendência é que o produto atraia pessoas cada vez menos interessadas. O que significa que as mais apaixonadas pelo seu produto e pelo que você está construindo precisam ser aquelas que você vai encontrar nos primeiros dias.

Quando penso sobre a retenção inicial, as métricas e o carimbo de data / hora e esses tipos de coisas que são bons indicadores da utilidade objetiva do que você está construindo, a quantidade de tempo que as pessoas gastavam usando o Discord nos primeiros dias era muito incrível porque as pessoas realmente gostaram muito. Considerando que, quando você olhava para o Fates Forever, mesmo no contexto de como os grandes jogos deveriam ser, ele simplesmente não tinha chegado nesse ponto. E poderíamos ter percebido isso antes e provavelmente pivotado mais rápido para outro produto.

(Entrevista ao podcast Founder’s Field Guide publicado em 22 de outubro de 2020)

Como o comportamento dos usuários mudou na plataforma nos últimos meses?

Nos últimos 3/4 meses, vimos uma aceleração de muitas tendências que já estavam ocorrendo. Notamos que as pessoas usaram o Discord para muito mais do que jogar videogames. As pessoas usaram para estudar juntas, montando salas de aula para criar um espaço online para professores e alunos. Também tivemos algumas tropas de escoteiros instalando servidores Discord para poder ficar em contato e trabalhar em projetos. Existem comunidades de artes e ofícios que o usam para compartilhar seu trabalho e se divertir enquanto estão em suas mesas, trabalhando de casa. Isso significa que eles podem criar uma experiência compartilhada. E vimos pessoas fazerem álbuns de hip hop, aprender a desenhar e ensinar línguas umas às outras – muitas maneiras diferentes de passar o tempo conversando com as pessoas de quem gostam.

O que torna o Discord diferente é que ele é um lugar onde você pode fazer bate-papo por vídeo, mas também conversar por voz. É uma maneira de ficarmos juntos, mas não necessariamente ter essa demanda de sua atenção completa, como numa call. Você pode jogar videogame, fazer a lição de casa, trabalhar em projetos paralelos ou apenas bater um papo por texto, o que é ainda menos comprometedor. Portanto, você tem maneiras diferentes de se envolver com as pessoas.

(Entrevista para o site da Index Ventures publicada em 9 de julho de 2020)